Capitale industriale per l'azienda

Per far fronte ai competitors del mondo globalizzato l'azienda deve avere rilevanti risorse umane, tecnologiche e finanziarie: mission impossible per le piccole aziende industriali italiane? Non proprio, se proviamo a focalizzarci sul capitale industriale dell'azienda. Vediamo come l'advisor aiuta l'impresa in tre mosse più una.

Uno: Identificare qual'è il capitale dell'azienda

Il primo passo è capire qual'è il vero capitale dell'azienda. Non intendiamo qui il capitale sociale ma la capacità distintiva, ciò che caratterizza l'azienda rispetto alle aziende che svolgono più o meno la stessa attività. La specificità va cercata nella visione dell'imprenditore, nel prodotto, nel processo produttivo, nella tipologia di clientela, nel marchio, ecc., negli elementi base del fare impresa. Non è così semplice: a volte l'imprenditore afferma che il suo prodotto è migliore rispetto ai concorrenti ma non riesce a venderlo ad un prezzo più alto, anzi fa fatica anche a venderlo ad un prezzo medio. Diremmo allora che il prodotto è migliore secondo i suoi parametri di produttore ma forse non crea per il cliente un beneficio tale da giustificarne la scelta anche se costa di più. Il ruolo dell'advisor in questa fase è cercare la risposta dai clienti: perchè i clienti preferiscono affidarsi a questa azienda piuttosto che ai suoi concorrenti? O perchè preferiscono i concorrenti? Quali caratteristiche vengono premiate dal cliente con un prezzo maggiore? Come si fa ad offrire un prodotto che generi più vantaggi al cliente?

Due: Mantenere il capitale industriale nel tempo

Definita qual'è (o quale dovrebbe essere) la specificità d'impresa che crea capitale industriale, il primo obiettivo è capire come migliorarla costantemente nel tempo e come difenderla dai tanti competitors. L'azienda mantiene il capitale industriale con gli investimenti, con nuove idee, nuove persone, nuove tecnologie, insomma investendo molte risorse. La risposta la si ritrova quindi nella ... domanda: quanto sta investendo quest'anno l'azienda per migliorare il suo capitale industriale rispetto l'anno passato?

Tre: Sfruttare il capitale industriale al meglio

Definito qual'è il capitale industriale e come farlo crescere, devo però utilizzarlo al meglio, devo sfruttarlo su un mercato il più ampio possibile in modo che il vantaggio competitivo si concretizzi anche in un beneficio economico, che potrà essere condiviso tra l'azienda, i dipendenti e i clienti. Spesso occorre andare oltre al mercato locale, troppo ristretto perchè generi il livello di margine economico necessario alla continuità aziendale. Occorre allora trovare il modo di ampliare il mercato di sbocco anche a mercati non tradizionali.

Più uno: Come realizzo questi obiettivi?

Sin qui tutto facile, banale, già visto. Ma come si fa? Ovviamente il “come” dipende dal settore economico, dalle caratteristiche dell'impresa, dalle specificità del territorio ove si opera, ecc.. C'è però una costante che rimane valida quasi sempre: l'azienda realizza questi obiettivi più velocemente e con minor costo se, invece di sforzarsi a realizzare tutto al proprio interno, ricorre a delle aziende Partner in Italia e all'estero. Come advisor d'impresa io sono ormai dell'idea che la piccola impresa deve mantenere gelosamente al proprio interno il suo know-how caratteristico, cioè il segreto del suo capitale industriale ma deve invece fare partnership su tutto il resto ed in tutto il mondo. Per questo ormai non dedichiamo più tanto tempo ad approfondire il "come” fare ma piuttosto collaboriamo con le imprese sul “con chi” farlo. Dalle competenze di gestione dei meccanismi interni all'impresa passiamo alle competenze di gestione dei rapporti esterni. Funziona.

QUALI SONO LE ASPETTATIVE DI UN INVESTITORE DI PRIVATE EQUITY IN UNA OPERAZIONE DI DEVELOPMENT CAPITAL?

In Italia il Private Equity preferisce investire in Buy-Out (LBO/MBO) rispetto al Development Capital. Questo perchè il Buy-out di un'azienda con business stabile e profittevole ha un rischio di tipo finanziario, che il Private Equity sa ponderare perfettamente, ed ha limitati rischi di tipo industriale, che invece il Private Equity sa generalmente valutare un pò meno bene. Al contrario il Development Capital richiede più capacità di vision su settori economici e competitività aziendale che competenze finanziarie in senso stretto. Visto però che oggi il leverage (cioé il finanziamento bancario) scarseggia e trovare aziende target in regola per un LBO non é cosa facile, ci aspettiamo un incremento di interesse del Private Equity per il Development Capital, specialmente sulle aziende che potranno beneficiare più di altre della ripresa economica, quando questa arriverà.

Per quanto riguarda quindi l'ingresso di un Private Equity nel capitale di un'azienda al fine di farla crescere per poi ricollocarla al termine di un ciclo di sviluppo (il Development Capital), il Private Equity ha poche ma chiare idee, che é bene conoscere se volete proporre un investimento. Per definire il grado di attrattività di un'azienda e di un'operazione sul capitale per un fondo di Private Equity, è quindi utile tener presenti le tipiche aspettative di questo investitore, qui riepilogate.

• Per prima cosa il Private Equity vuole avere una way-out: acquisire la minoranza di un'azienda é generalmente una pessima idea. Per questo sin dall’inizio il Private Equity vuole il concordare con l’imprenditore l’obbligo della quotazione in borsa entro un certo periodo prefissato, piuttosto che la vendita della maggioranza ad un gruppo industriale, piuttosto che qualche altra via d'uscita. Se siete un imprenditore, pensate subito cosa proporre in funzione di quello che volete fare dopo il periodo di affiancamento da parte del fondo di Private Equity.

• Il Private Equity nel Development Capital vuole investire in settori dinamici, la cui crescita nei prossimi 5 anni sia prevista superiore all’andamento economico generale dell’economia Italiana. Argomento inconfutabile, visto che non avrebbe senso scegliere di investire in settori che si pensa saranno particolarmente depressi. Questo vuol dire che occorre disporre di studi di mercato di fonte autorevole che illustrino e spieghino perché mai é lecito attendersi che il settore in cui opera l'azienda target abbia un trend di crescita più forte della media dell'economia.

• Il Private Equity vuole investire nel capitale di in un’unica azienda per ciascun settore prescelto, un'unica azienda cioé sulla quale concentrare i suoi investimenti per quel settore, non investe su due concorrenti. Magari non sceglie l'azienda pìù grande del settore, ma una di quelle più dinamiche e con le maggiori capacità di competere e magari attrarre successive aggregazioni. Preparatevi quindi a spiegare al Private Equity perchè l'azienda che proponete é da preferirsi rispetto ai suoi concorrenti: sarà un’azienda che cresce di più, ha margini più alti, ha un migliore know-how tecnologico, ha un imprenditore e un team di manager esperti e capaci, ha qualcosa di specifico che rappresenta un'eccellenza rispetto ai competitors. Preparatevi delle schede di confronto con i concorrenti, come quando scegliete un'auto.

• Il Private Equity vuole investire in situazioni in cui la valorizzazione dell’azienda sia adeguata rispetto la situazione attuale ma in qualche modo a sconto rispetto alle sue potenzialità. Il fondo di Private Equity sa bene che l’”affare” lo si fa in acquisto e non in vendita, in quanto il prezzo di vendita lo stabiliranno le condizioni di mercato e non più il fondo. Nel caso in cui a cedere parte del capitale sia lo stesso imprenditore, questi accetta una valutazione inferiore al massimo potenziale ottenibile in caso di cessione della totalità per iniziare un progetto che lo premia col maggior valore dell’azienda nel futuro. Aspettatevi un 2009 nel quale il mercato lo fanno i compratori: ma se l'azienda é valida, oggi ha un valore in più per la sua “rarità”.

• Il Private Equity nel Development Capital non vuole solo investire nel capitale di un'azienda, vuole investire in un progetto: i capitali dell’investitore di Private Equity non devono semplicemente ripagare debito bancari ma devono permettere di realizzare qualche investimento particolare (commerciale, tecnologico, ecc.) che permetterà all’azienda di competere e crescere ancora di più di quanto non crescerebbe senza tale apporto di capitale di tipo straordinario, accelerando il processo di sviluppo. Pensate quindi all'operazione come ad un progetto industriale, pensate a quali azioni potreste permettervi di intrapprendere con un po di vitamine finanziarie in più.

• Non pensate che i fondi di Private Equity siano tutti uguali: quando si vende poco importa chi é l'acquirente. Quando si sceglie un socio finanziario invece importa, molto. I fondi di Private Equity non sono tutti uguali: la cultura di base che li muove è la stessa, le persone che vi lavorano anche, ma ci sono differenze tecniche e culturali da non trascurare. Trovarsi in azienda il partner finanziario giusto dà una formidabile leva allo sviluppo, sbagliare é un tedio senza fine.

Per finire, un lettore ci ha sottoposto la domanda nel titolo, abbiamo pensato di rispondere con questa nota. E' una checklist molto sintetica, segnalateci cosa abbiamo dimenticato. Thanks.